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BtoBとBtoC、BtoBtoCの違いとは？マーケティングのポイントを解説
企業のビジネスには、企業を対象とした「BtoB」と、一般消費者を対象とした「BtoC」があります。また、BtoBとBtoCを組み合わせた「BtoBtoC」のビジネスも存在します。この記事では、BtoBとBtoCの違い、そしてBtoBtoCのビジネスモデルについて、その特徴と求められるマーケティングについて解説していきます。
BtoBとは
BtoBとは「Business to Business」の略で、企業間で行われる取引を指します。自動車用部品や半導体部品など、メーカーに部品を提供するサプライヤー、メーカーから商品を仕入れて小売店に販売する卸売業などがBtoBにあたります。取り扱う商材は資材や原料など、完成された製品ではないものが多くあります。
また、企業の事業戦略や販売を手助けするコンサルタントや代理店も、BtoBのビジネスモデルです。
BtoCとは
BtoCとは「Business to Consumer」の略で、企業が一般の消費者に対してモノやサービスを提供する取引形態を指します。流通の最終段階となる、完成された製品を消費者へ販売するのがBtoCであり、百貨店やコンビニエンスストアなどの小売業、飲食店などが該当します。
BtoBとBtoCの違い
企業と消費者、取引の対象がどちらになるかによって、マーケティングの戦略や手法は大きく変わります。BtoBとBtoCには、主に以下のような違いがあります。
| BtoB | BtoC | |
|---|---|---|
| 対象 | 企業 | 個人 |
| 顧客数 | 少数 | 不特定多数 |
| 意思決定者 | 複数の担当者 | 購買者本人 |
| 利用者 | 購入者と利用者が違う | 購入者と同じ |
| 単価 | 高額 | 少額 |
| 検討期間 | 長期 | 短期 |
| 判断基準 | 合理的・論理的 | 感情的・情緒的 |
意思決定者・利用者の違い
BtoBとBtoCで大きく異なる点に、商品やサービスの購入に至る意思決定者の違いがあります。BtoCでは基本的に、消費者が1人で購入を決定します。一方、BtoBの場合は複数の担当者が協議・検討を重ねた上で購入を判断します。また、BtoC商材は購入者自身やその家族など、身近な人が商品・サービスを利用します。それに対し、BtoBでは決裁権を持つ人間が部門のトップや経営者などに限られる為、多くの場合で購入者と利用者が異なります。
単価・検討期間・判断基準の違い
BtoC商材は比較的単価が低く、検討期間も短くなります。また、購入の判断基準も機能や外観の他、個人の好みや価値観など感情的・情緒的です。一方、BtoB商材は単価が高いものが多く、検討期間も長い場合が多く存在します。企業が重視するのは投資に見合う効果が得られるかどうかで、合理的な判断が求められます。
マーケティングの手法の違い
BtoBとBtoCでは、マーケティングの手法にも大きな違いがあります。不特定多数の人間がターゲットとなるBtoCでは、サイトや店舗への集客・販売が中心となり、いかに多くの顧客を獲得するかが重要になります。BtoBは商材によって業態は様々ですが、対象の顧客が特定しやすく少数で、信頼によって継続した関係を築けるか、が大切になります。
BtoBtoC（B2B2C）とは
B2B2Cとは「Business to Business to Consumer」の略称で、企業と消費者の間に別の企業が介在するビジネスモデルを指します。世の中の商取引はBtoBtoCの流れになっていることが多く、例えばメーカーが製造する商品は卸売業を通して小売店に販売され、消費者の手元に届きます。この時、消費者にサービスを提供する手助けをする企業がBtoBtoCの中間にある「B」に該当します。
オンラインの商取引が一般化した現在では、楽天やAmazonなどのEC事業、もBtoBtoCの代表例です。
BtoBtoCの特長や事例
BtoBtoCビジネスモデルの特徴は最初のB（企業）と最終地点のC（消費者）との間に直接の接点が少ないことです。中間の企業（B）は、企業と消費者のマッチングを受け持つことがメインとなります。例えば、流通の仲立ちをする卸売や小売は、製品を供給するメーカーとはBtoB、消費者に対してはBtoCの関係となります。
近年では、これまでBtoBの領域にとどまっていた企業が、直接の顧客（B）と商品のエンドユーザー（C）まで意識したマーケティングの戦略を立てるケースも増えてきました。例えば、ウール素材のメーカーがその素材を仕入れるアパレルメーカーへ製品の提案を行う、自社の商品をブランド化することで製品に付加価値を与え、消費者の選択基準となってもらう、などの事例があります。
BtoBtoCビジネスを成功させるには
BtoBtoCのビジネスでは、消費者を起点として、市場にどのようなニーズがあるのかを理解することが大切です。モノやサービスを提供する流れは供給する企業（BtoBtoCの最初のB）から始まりますが、ニーズの起点は流通の最終地点となる消費者（C）です。消費者のニーズや課題を汲み取り、それに応えうる解決策をBtoBtoCの商流で提案することができれば、企業と消費者、それぞれの利益に繋がります。
BtoBtoCの最初の「B」に位置する企業は、取引先の顧客企業が抱える課題を解決するだけでなく、顧客の先に存在する消費者を意識したマーケティング戦略が求められます。中間の「B」に位置する企業は、顧客企業（最初のB）と消費者（C）の両方を惹きつける、魅力的なプラットフォームを提供できるかが重要になります。
したがって、BtoBtoCのビジネスでは企業と消費者、双方の視点から市場を分析することが求められます。
まとめ
ここまで、BtoC 、BtoB、BtoBtoCのビジネスモデルと、求められるマーケティングの手法について述べてきました。
インターネットが普及した現在、デジタル空間を活用した新たな市場や流通チャネルが生まれています。消費者へアプローチする手段は多岐に渡り、マーケティングの手法や活動も多様化・複雑化しています。
市場が多様化していく中で、商品やサービスの提供・流通に関わる企業は顧客企業の課題を理解すると共に、最終的な買い手となる消費者のニーズを正確に汲み上げ、三者にとって有益な取引を実現させることが求められています。
BtoBtoCビジネスは、直接の顧客企業だけでなく最終的な消費者とも良好な関係を築く中で新たな価値を生み出せるかが、成功の鍵となるのです。